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Cosa vuol dire “aiutare” i tuoi distributori

La Strategia di 45 secondi: aiutare.
Spiegare il significato di “aiutare” potrebbe sembrare semplice, ma non lo è affatto.

Per dimostrarlo, mi viene spontaneo citare un episodio che mi è capitato molti anni fa quando ho iniziato una nuova attività nella quale non mi potevo permettere di non riuscire a fare bene il mio lavoro.

Ero appena stato assunto da una multinazionale americana con l’incarico di “sales executive”, ed in pratica si trattava di vendere un servizio importante ai titolari di Azienda o comunque ai responsabili operativi e legali anche di grandi aziende. Non stavo millantando credito, perché il mio curriculum era di tutto rispetto, ma rimasi sorpreso quando Peter (da adesso lo chiamerò con il suo nome), mi chiese se pensavo che il modulo di contratto che mi presentava (in inglese) potesse essere venduto in Italia (ovviamente dopo averlo tradotto in Italiano).

Lo lessi e mi sembrò che non avesse clausole astruse a cui i miei prospetti
avrebbero potuto attaccarsi per non firmarlo. Peter mi garantì che lo stesso identico contratto era vigente in tutto il mondo e l’azienda per vivere e crescere accettava lo stesso contratto. Lì per lì mi parve strano che Peter chiedesse a me se il loro contratto potesse essere venduto anche in Italia, ma il perché mi venne in mente in seguito quando stavamo affrontando uno dei classici momenti di scoramento quando i risultati tardano ad arrivare.
Ricordo molto bene il mio periodo di avviamento a questa nuova attività...

...il training era assolutamente nuovo per me.

Passai 3 giorni a studiare il testo del contratto e del perché Peter voleva che lo possedessi parola per parola, spiegandomi il motivo per cui quella domanda doveva essere formulata a quel punto della presentazione, né prima né dopo, rischiando addirittura il successo o meno della vendita stessa.

Alla fine dei 3 giorni mi disse che il testo che avevamo letto e studiato insieme dovevo possederlo così bene che doveva diventare parte di me stesso, perché la sua esposizione sembrasse assolutamente naturale e frutto della mia personalità.

Fu per me una vera e propria immersione in quelle due paginette, ma...

...la vera crisi arrivò subito dopo un primo periodo di attività sul campo nei quali avrei dovuto dimostrare risultati del suo lavoro che lui pensava avrebbero dovuto essere importanti. Per me invece il campo fu un vero calvario perché dopo 30 giorni non avevo ancora venduto nulla, neanche uno spillo.
Ricordo ancora la sera del trentesimo giorno in cui mi sedetti a tavola e mi feci quello che ho chiamato, da allora, il mio esame di coscienza sulla mia attività.
Passai in rassegna tutte le presentazioni fatte in quel periodo, confrontando mentalmente la mia con quello che io chiamavo il vangelo secondo Peter, segnandomi a parte tutte le deviazioni che avevo fatto dalla sua traccia, in modo molto serio e severo. Infatti non aveva senso prendermi in giro da solo.

Alla fine la soluzione dei miei mancati successi era lì che mi guardava e fu facile per me capire dove e come avevo sbagliato.

Non avevo fatto quella che si era dimostrata la domanda chiave di tutta la mia dimostrazione. E’ tanto vero che ricordo ancora esattamente il testo della domanda:

Sig. Pinco, esiste qualche altra persona nella sua organizzazione , alla quale Lei vorrà riportare la nostra proposta prima di accettarla?

E funzionò esattamente il giorno dopo l’esame di coscienza quando, incontrando un nuovo cliente, mi sforzai di fare la domanda incriminata. Sarà stato un caso? Io non credo perché da quel momento è iniziata la mia cavalcata vincente in quella azienda.
Appena uscito dal cliente quel giorno, mi sembrava di toccare il cielo con un dito e mi precipitai a telefonare subito a Peter per condividere la mia gioia. Ma lui restò impassibile e mi rispose: Ci voleva tanto? 

Questo per dire quanto Peter era convinto del suo metodo vincente.  

Peter mi ha aiutato facendo un training molto efficace ma allo stesso tempo mi ha messo di fronte alle mie responsabilità.

Questa è la forma di aiuto alla quale pensavo quando in passato qualcuno dei miei collaboratori mi chiedeva aiuto soprattutto sulla parte commerciale.

Bisogna insegnare a pescare e non dare un pesce a chi ha fame.

Se ne vuoi sapere di più,chiamami subito oppure fammi sapere quale è il tuo problema:
sarò lieto di aiutarti!

 

 

 



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